导读：本文是我教学《5大打法决胜新零售》视频课的系列条记，一共20节，今天分享第10节。全文共4050字，预计阅读时间8分钟。本节主要看法：1. 价钱锚是我们来评价一个商品的价钱是否合理的一个心理的锚点2. 产物同质化最重要的一个影响就是价钱也是相对趋近的3. 有形的产物我们可以解决用户的需求，而无形的服务更多是提供一种优质的体验请你思考一下：1. 你所在的行业是否存在同质化的现象？你计划怎么解决？2. 你的产物是否已经陷入了价钱战的沼泽？3. 现在对产物的界说是否包罗了硬件产物和软性服务？ 1 打法三从成本事先到成本订价！我们前两个打法划分讲述了对用户需求的形貌和洞察，只有基于用户需求的产物，才气引发用户的共识和口碑流传。

第二个打法是我们凭据用户的需求来翻译，然后不是设计我们的产物，然后凭据第一特性为指导，然后我们快速的发生MVP，而且放在用户群里头举行迭代。当我们产物发生以后，我们就具备了一个产物的雏形，下一步我们就需要对产物举行订价，所以打法三我会跟大家系统讲述，如何对产物举行订价。看似是一个产物的订价问题，其实它是一个价值的战略，我们需要给产物一个合理的订价的一个水平，这样才气让用户能够接受起来更容易。

那么在这个打法里头，我把它分成三个行动继续来解说。第一个是指我们要把价钱锚打破。什么叫价钱锚呢，价钱锚是我们来评价一个商品的价钱是否合理的一个心理的锚点。

价钱锚是一个相对价值的价钱体现，就是一个商品的价钱到底合不合理，不是由这个商品自己唯一决议的，而是由跟它类似的具备替代效应的商品，他们配合的价钱组成的一个价钱水平。只有价钱水平才气划定出来这个商品的价钱是否合理。给大家举个例子，好比说我们在手机行业里头价钱锚怎么定的呢？当我们国产手机的旗舰机，有一个商品是把这个价钱死死的锚定，这个商品就是小米的手机的旗舰机。

当小米第一款把手机定在1999以后，我们会发现海内基本的国产的安卓手机，如果是旗舰机很难突破1999的这样的一个价钱水平。如果要高于这个水平，你一定要比小米的手机的功效更强大，性能更好然后设计更新。可是小米已经把旗舰机做到相当高的水准，所以其它的厂商很难去突破价钱的上限，所以这就是价钱锚的效应。

2 其实这种价钱锚其实在我们日常生活中广泛存在。我给你举一个咱们日常生活中在用到的，好比大家都在商超里头看到许多佐料，里头有老干妈的辣酱，大家知道10块钱对于辣椒酱来说，基本上就是一个价钱锚。

很难有另外一个厂商提供一个类似调味品，说我这也是一个辣椒酱，可是我要高于老干妈的价钱，所以我们会把老干妈所界说出来的10块到12块钱的价钱区间，叫老干妈区间，就很难有其它的厂商来突破这样的一个价钱的锚点。这是我们在做的美的冰箱的案例，当我们举行领导的时候，我们研究冰箱这个行业发现一个特别好玩的事儿，这冰箱我们在电商平台上搜索冰箱两个字，会泛起茫茫长的一个列表，然后你会发现冰箱的商品的图片都大同小异。甚至我们咨询师也开顽笑，把我们在京东商城上面搜冰箱两个字，出来的商品的列表，拿到美的的产物人员给他们，让他们自己来看，让他们干什么，看到这个列表挑出哪个冰箱是美的冰箱，他们自己不仔细看这个商品详情页，不仔细看这个文字说明都很难挑出来。

什么意思？产物同质化很是的严重，产物同质化除了带来我们，产物的替代性的增强，更重要的一个影响就是价钱也是相对趋近的。就是没有任何一个厂商,能够在同质化产物的大条件下，能够把自己的产物的订价举行提高，因为你的工具都差不多，别家卖了1000块钱，你如果再用同样的产物 同样的功效，你说你要卖2000，这个事情是用户接受不了的。所以同质化产物会带来我们价钱相对来说会有天花板，很难突破。那么企业的利润就受到了影响。

大家都希望突破这个锚点，然后让自己的产物的利润率有一个大幅的提高，那你一定要打破同质化的产物，只要从产物的结构出发，我们才有可能定出一个更合理的一个价钱。3 怎么去界说这个产物的结构？我们在细致的往下细分一步，我们要看现在的产物已经不是狭义的产物了，我们现在看产物一定是一个广义的产物，怎么讲？这个产物一定是包罗两部门，一部门是有形的，你能够看得着摸得着的有形的功效的部门，另外一部门是无形的服务的这些。所以有形的产物我们可以解决用户的需求，而无形的服务更多是提供一种优质的体验。

从这里头如果大家听懂了我的逻辑，其实你自己马上就能思考到，因为我们已经把产物举行了却构化的细分，有形的部门和无形的部门，其实有形的部门是受限于价钱锚的，可是无形的部门是突破价钱锚的。所以只有把我们产物举行了一个放大，把它界限举行放大，让你的产物既包罗有形的功效，也包罗无形的服务，而且通过无形服务的部门作出价钱的增值，这样是突破价钱锚的最优选择。

在2019年WWDC苹果的新品公布会上面，苹果基本上没有公布任何的一款新的硬件产物，可是这个公布会却被业界称为一个革命性的公布会，为什么？因为苹果公布了大量的服务产物，好比说苹果公布最新的Apple TV+，这是一个用苹果电视可以寓目大量的付费内容的，一个电视视频服务的一个内容，然后这次它也公布了什么 Apple News+，可以把一些杂志报刊上面最新的新闻报道，然后同步到AppleNews+服务的频道上面，然后每个用户每个月定9.99美金，所以这个价钱是相当有说服力的。为什么说没有公布硬件，作为苹果硬件生产商，公布了软件服务，反而作为一个划时代的公布会，这就是由于苹果已经可以突破了价钱锚。因为我们在硬件的部门手机平板 包罗电脑上面，已经到达。

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